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Vendele a la mente no a la gente

por | Jul 9, 2019 | libros, Uncategorized

Vendele a la mente no a la gente, es un libro escrito por una de las personas con más experiencia en neuroventas y neuromarketing en la actualidad. En este apartado nos explica cómo funciona la mente humana ante el proceso de venta y así dejar de venderle a la gente y comenzar a venderle a la mente, de allí viene una de las frases más famosas de Jürgen Klaric «si no sabes vender no debes emprender».

Así mismo, en la actualidad usar la información del comportamiento humano para desarrollar una estrategia de venta es esencial para un negocio o emprendimiento, debes saber que le gusta a tu cliente ideal, como piensa y como quiere ser tratado.

Por otro lado, alguna vez te has preguntado ¿cómo venderte de la mejor forma ante la persona que te gusta o en una entrevista de trabajo?,  porque incluso para vendernos como parejas, como empleados, como amigos, como personas es importante saber de neuroventas y neuromarketing.

A continuación en ¿qué nos dicen los libros?  te traemos los puntos más importantes del libro Vendele a la mente no a la gente y así puedas comprender cómo reacciona la mente humana ante una venta.

1: Que seas un vendedor más productivo y efectivo, a través, de enseñarte a desarrollar y explotar tu potencial.

2: Que hagas amigos en las ventas para luego hacer ventas con los amigos.

3: Que aprendas a desgastarte menos y producir más, a través de la implementación de los principios básicos de las neuroventas.

4: Que te prepares para frustrarte menos y disfrutar más.

5: Que jamás olvides que debes de sentirte orgulloso de ser un vendedor, solo ten cuidado con el manejo de la palabra.

¿Los grandes vendedores nacen o se hacen?

Esta pregunta es muy típica, y para jürgen Klaric los buenos vendedores se hacen, sin embargo hay que tomar en cuenta que algunos seres humanos vienen con algunas cualidades que le dan valor agregado como vendedores, pero, que otros simplemente deben aprender a desarrollar esos dotes o atributos.

Por ejemplo, podemos nacer sociables, introvertidos o extrovertidos sin embargo, el ambiente en el cual nos desarrollemos va a determinar que tus habilidades puedan ser manifestadas o no.  Las ventas antes eran una técnica, ahora se están convirtiendo en una ciencia, y esa ciencia la puedes aprender a desarrollar.

Las neuroventas frente a las ventas tradicionales.

Un personal con técnicas de venta tradicional, vendería un vehículo diciendo todas sus características desde el ahorro de combustible hasta el confort dentro del vehículo y el color de la tapicería.

Un personal con técnicas de neuroventas, solo debe mencionar una frase que haga explosión en el cerebro del comprador, por ejemplo: este vehículo tiene una tecnología que hace que se estacione solo.

En el siguiente cuadro podrás ver las diferencias entre un vendedor tradicional y un vendedor con conocimiento en neuroventas.

¿Cómo funciona la mente humana? según el libro 

Vendele a la mente no a la Gente.

Para explicar el funcionamiento de la mente humana, en este libro se usa como referencia la ya conocida teoría de los tres cerebros, el Cortex, el límbico y el reptil, ellos son los encargados de la toma de decisiones a la hora de comprar, y es que, quien conoce sus principios y sabe como funcionan tiene una llave muy poderosa para entender al ser humano predecir y explicar sus reacciones, comportamientos, actitudes, necesidades e incluso descubre por qué, cómo y qué compra nuestro cliente.

En la siguiente esquema conceptual podrás notar el poder de decisión de cada cerebro.

Cerebro Córtex (decisión de compra racional)

Es el racional por excelencia, nos vuelve reflexivos y conscientes de nuestra existencia, procesa toda la información de manera lógica y nos hace personas más prácticas.

Cerebro límbico (decisión de compra emocional):

Lo tenemos todos los mamíferos y tiene la particularidad de hacernos absolutamente emocionales.

El cerebro reptil (decisión de compra instintiva)

Es el que nos tendrá secuestrados y dominados toda la vida porque es la base de nuestro sistema de supervivencia. No siente ni piensa simplemente reacciona y actúa para superar cada situación.

Códigos reptiles de un ser humano usados para 

vende a la mente no a la Gente.

El código reptil no es mas que, esa necesidad encontrada en tu producto o servicio que hace que tu cliente compre, es por ello que debes preguntarte siempre ¿dónde está el reptil de tu producto o servicio? por ejemplo.

  • Fumar tiene un reptil de rebeldía, de autonomía y de libertad.
  • En la venta de combustible el código reptil es la libertad.
  • Planes de pensión es la seguridad.
  • En la lencería es la dominación.
  • El reptil de la Coca Cola es la felicidad.

En la siguiente imagen podrás detallar algunos códigos reptilianos que te pueden ayudar a vender tu producto.

 

Guía de acciones concretas para el proceso de ventas.

La atención, la emoción y la recordación se convierten en un gran poder, el poder de la toma de desición.

#1 Para lograr la atención del cliente

U

Busca elementos conocidos

Debes contextualizar en el mundo normal dela persona para se se ancle en algo conocido. Cuando una persona le pones un producto novedoso primero se marea.

j

Busca elementos novedosos

Primero contextualizas con algo conocido y luego le muestras algo novedoso.

w

Haz que comprenda

No digas cosas complejas, recuerda que el cerebro quiere entenderlo todo. Emplea expresiones que permitan llegar adecuadamente el mensaje mostrando interés en hacer comprender

Genera expectativa

Tienes que venderle a la imaginación, al cerebro le fascina que le digan que algo mas va a pasar, que hay algo por descubrir.

Asocia elementos

Ayuda al cliente a asociar sus nuevas experiencias con las pasadas.

Dale la forma correcta de atención.

Deja que disfrute de la información que le estas dando, y siempre trata de solucionar cada duda con amabilidad y con palabras sencillas.

#2 Para lograr la emoción del cliente

Involucrate emocionalmente

El cliente quiere que le brinden felicidad y experiencias positivas a través del producto y proceso de compra.

Permite que exprese sus emociones

Deja que hable, que te cuente sus historias, que sienta que eres sensible a su mundo.

Comprende y acalla sus miedos

Nunca dejes un temor sin solución. Debes estar atento a sus temores y darle ese momento que necesita para desahogarse.

Háblale de experiencias emocionales positivas

Debe tener la promesa de que va a vivir algo positivo, reconecta con momentos ya vividos, por ejemplo unas vacaciones felices.

1

Facilita la evasión y el escape

Los productos pueden ayudar a escapar de situaciones, por eso debes conocer qué es lo que la gente necesita.

#3 Para lograr recordación en el cliente

Z

Favorece la asociación con elementos conocidos.

Se trata de generar asociaciones de memoria con elementos conocidos, para que se vuelva mas adaptativo hacia el futuro, que se lleve algo de esa interacción.

Ayudale a clasificar y categorizar.

El cerebro siempre quiere hacer agrupaciones

No olvidar 

Ahora que comprendes como funciona las neuroventas en el cerebro humano, es conveniente recordar que este conocimiento se debe usar de forma etica y responsable.